「好き」とキャリアが
重なり合う場所へ

CHAPTER_01

一生をかけて働ける場所を探して

初めての就職では、人の暮らしに欠かせない衣食住に関わる仕事がしたいという気持ちがあり、学生時代に都市環境学を専攻していたこともあって、不動産系の会社で戸建ての営業をしていました。仕事は好きだったんですが、勤務時間が長く休みも少なくて、かなりハードな環境だったんです。5〜6年ほどが経った頃、これを一生続けていくのは難しいと考え、転職を決意。衣食住という軸は変わらず持ち続けていましたが、転職するからには自分の好きなことで長く働き続けたいという思いがありました。そこで自分の大好きな食べること・飲むことにフォーカスを当て、食品関係の企業を調べているときに国分のことを知ったんです。歴史の長い企業なので安心感があるし、「信用」を大事にするという社是は自分が前職で大切にしてきた価値観とも一致していました。メーカーと小売をつなぐ卸という仕事は、人と関わる機会が多いからこそ信用第一。それであれば、人との信用を積み重ねて成果につなげてきた前職での経験も役に立つはずだと考えました。そう直感した通り、面接を通じてお会いする社員の方々はみんな穏やかで真摯な雰囲気で接してくれて、「信用」という社是が一人ひとりにちゃんと浸透しているんだということが感じられ、ここでなら一生をかけて働き続けられると確信しました。面接は緊張してほとんど覚えていませんが、とても話が盛り上がったことだけは記憶に残っていて、多分そこが評価されて内定をいただけたんだと思います（笑）。

CHAPTER_02

オンとオフの相乗効果で
ワクワクする毎日

広域営業本部では、全国規模の大手スーパーマーケットに向けて商品の供給、新商品の提案、販売促進策の立案などの営業活動全般を行っています。その中で私が担当しているカテゴリーはお酒です。ビールや焼酎、日本酒、ワインなどあらゆる酒類を取り扱い、日々の商品納入だけでなく、春夏・秋冬の年2回の商品棚の割り振りを決める重要な商談、期間限定商品やオリジナル商品の提案を行っています。

前職との大きな違いは、扱う金額の規模感ですね。不動産の世界では1軒で数千万円というのが当たり前でしたが、この業界での取引は金額に小数点まで付くのでビックリしました。同じお金でも、以前は売値の千円単位は切り捨ててましたからね（笑）。毎日膨大な量の商品が回転するので年間での取り扱い金額は何億円にもなりますが、だからこそたった0.1円の違いが大きな差を生むことになります。金額や売上に対する見方が大きく変わりましたね。

入社して最初に担当したスーパーマーケットは、お酒売場が広かったため数多くの品目を扱うことができましたが、現在、担当している得意先は立地などの戦略上、お酒の売場面積が限られている点で新規商品の採用ハードルが高いんです。定番商品だけで売場の大部分を占めてしまうため、提案の幅も制限される中で、どうやって季節感や面白さのある売場が作れるか。他のお店と変わらない品揃えだと価格競争に陥ってしまうため、利益も下がり、得意先、さらにはお客様にとって良い売場にならなくなってしまいます。売場に新陳代謝を起こし、新たなお客様の層を広げていくために、得意先のバイヤーと会話を重ねて一緒に工夫を重ねていくように心がけています。

入社した直後こそ商品点数の多さや卸ならではのスピード感に戸惑うこともありましたが、今は毎日が楽しくてワクワクしています。私、本当にお酒を飲むことが好きで、休日も家族といろんなところに行って飲んだり食べたりするんですけど、そういうオフの時間が知識や情報の収集につながったり、逆に仕事で出会った蔵元やお店に飲みに行って関係を深めたりできるのが楽しいんです。仕事が自分の人生の一部として心地よく噛み合っていることが、転職して一番良かったと思うことですね。もちろん時には大変なこともあるんですけど、以前はそれを楽しむ余裕も無かったので。良い意味で仕事とプライベートの垣根が無くなって、すごくイキイキと働けていると感じています。

CHAPTER_03

世に潜むニーズを先取りし、
得意先のファンをつくる

今のスーパーマーケットを担当し始めたばかりの頃、客数が伸び悩んでいるという課題を耳にしたことがありました。実際に売場を見てみると確かに、価格競争力が高いという強みを持つ一方、競合店との差別化ができていないと感じました。ですが担当したばかりで信頼関係もできていないうちから新商品を投入するようなリスクのある提案は受け入れられにくいし、私自身も相手のことをよく理解できていない。そこでまずは時間をかけて、じっくりと丁寧に得意先のバイヤーの好みや店舗の性格、客層などを観察しながら関係を構築することに努めました。約1年が経過し、いよいよ行動に移すために「貴社オリジナルのクラフトビールを開発して、このスーパーマーケットのファンを作りましょう」という提案をしたんです。当時、クラフトビールはじわじわと注目を集めていたもののまだ一般的な認知度は高くなかったためバイヤーにとっては不安が残り、なかなか開発に踏み切れませんでした。そこで隠れたニーズを裏づけるため、類似商品の動向や海外での実績データを提示し、芽生えつつある需要を具体的に示すことで採用につなげることができました。

提案では、3〜4社を選んで試作品を作ってもらい、試飲会によるコンペを実施。試行錯誤を繰り返して発売されたオリジナルのクラフトビールはブームの追い風もあってSNSでも話題になり、今も得意先の売場で人気を集めています。

若い人の飲酒量が落ちている、酒類の売上が厳しいという話はニュースなどでもよく耳にしますが、ふと居酒屋さんを覗いてみたら若者たちで溢れかえっているという光景は珍しくはありません。そこで「若年層はどんなものを求めているのか？」という疑問を持って考えてみると、低アルコール度数、豊富な味のバリエーション、映える商品など、さまざまなアプローチが浮かび上がってきます。今回はその中でも、たくさんの量ではなく1杯1杯を大切に飲む、単価が高くても満足度の高いお酒を求めている層に向けたクラフトビールを提案しました。商品開発には時間がかかるためトレンドを先読みする必要があり、私もそのアンテナを高く張るように常に意識しています。飲みに行った先でも漠然と楽しむのではなく、ここにいる人たちがどんなお酒を飲んでいて、その背後にはどんなニーズが隠れているのかを考えることで、自分だけの提案につながっていく。ヒットすればもちろん万々歳ですが、当然その反対だと在庫を抱えることになる。そのリスクも込みでバイヤーと一緒にチャレンジしていくためには、やはり信頼関係が不可欠です。私が考える信頼される営業とは、相手にとって有益な情報をたくさん持っている人だと思います。例えば「今、どんなビールが売れてるの？」と聞かれたら、その場でパッと答えられる。「調べて後で連絡します」だと、ワンテンポの遅れで信用が遠のいてしまうんです。そしてもう一つ営業として大事なのは、困難にぶつかっても諦めない粘り強さだと思います。私の場合は提案を採用していただくために、関係構築や情報収集に1年間の時間をかけました。

採用が決まったあとも、商品の企画・開発には徹底的にこだわりました。どんな商売も、最後は人間の心一つです。何を売るかに関わらず、人とのつながりと、仕事への情熱が一番大切で本質的なものだと思います。

CHAPTER_05

食のインフラとしての責任もまた、
やりがいとなる

自分の裁量で自由な提案ができる一方、消費者の嗜好は日々変化するので、前年と同じ方法は通用しません。得意先・メーカーの双方にとって最適な提案をし、お客様に楽しんでいただける売場作りをすることが卸営業の腕の見せどころであり、醍醐味でもあります。

食品卸の仕事は、日々の好奇心が引き出しになる。旅先で出会ったもの、家族や友人と食べたもの、飲んだもの……それら全てがアイデアのヒントになり、仕事に直結する面白さがあります。提案できる商材はいくらでもあるし、見つからなければ自分で開発することだってできます。私ももっと感度を高め、トレンドの芽を見つけるだけでなく、いずれはトレンドそのものを自らの手で生み出したい。私の担当する得意先と協力すれば、それも決して夢のような話ではありません。熱意さえあれば可能性はいくらでもあり、提案の限界を決めるのは自分自身です。そこが大変ではありますが、同時に最大の魅力でもあります。世の中のトレンドを先にキャッチし、一歩先の提案ができる人こそ真の卸営業であり、必要とされる人材だと思います。

今、就活をしている皆さんに伝えたいことが一つあります。私が国分で働く上でずっと心に留めているのが、私たちはエッセンシャルワーカーであるという自覚を持つことです。過去にも災害時や緊急時、お店から商品がどんどん無くなっていったのを記憶している方も多いと思います。万が一のときにも商品を途絶えさせないよう全力を尽くし、卸としての責任を果たすことが、食品卸の存在意義そのものだと思うんです。私たちが動かなければお店から商品が消え、お客様の食が途切れる。人の命に関わる仕事だという気持ちを持って日々の仕事に向き合っていく責任感も、大きなやりがいの一つです。ぜひ、一緒に食のインフラを支えていきましょう！