オレンジ市場の危機に、
未開拓の原料で挑む

瀬川

このプロジェクトが立ち上がったのは、全国規模の大手小売店に向けてインド産マンダリンオレンジを使ったジュース製品を国分グループで開発し、調達・製造・流通までを一貫して担うという大型の契約を受注するためでしたね。

緒方

オレンジジュースの原料としてスタンダードなのはバレンシアオレンジという品種なのですが、近年、米国やブラジル、欧州といった主要産地での天候不順と疾病のまん延によって生産量が激減し、価格も高騰していたんです。深刻な供給不足によって、大手の飲料メーカー各社ではオレンジジュース製品の販売休止や値上げが相次いでいたという背景がありました。

世古

世界的にオレンジの価格が高騰してジュースの原料が確保できないという話をとあるバイヤーから聞いたことがきっかけで、アジア周辺での情報収集を始めていたんです。そんな中、以前からお付き合いのあったインドの仕入先と会食する機会があって。何の気なしに「インドでオレンジ、採れませんか？」という話をしたら、意外にも「マンダリンオレンジっていう品種があるよ」という答えが返ってきて。さらに、ジュースの原料を作っているメーカーもあるって言うんです。

瀬川

ここで言うジュースの原料というのは、濃縮還元ジュースの元となる濃縮果汁のことですね。そもそも濃縮還元とは、絞り出した果汁をペースト状に濃縮して保管・輸送を行い、製造時に希釈して元の濃度に戻す製法のこと。低コストでの保管や輸送が可能になり、品質の安定化や長期保存もできるというメリットから、広く採用されています。

西尾

国分のビジネスは食の卸問屋。仕入先や得意先との距離が近いので、日常会話の中で新たなビジネスの種が見つかることはよくありますよね。日本向けの商品開発が現実味を帯びてきたタイミングで、世古さんと二人で、国分として初めて現地の原料メーカーを訪問しました。長時間のフライトと車移動を経て臨んだ商談は緊張感に満ちていて、今でも鮮明に覚えています。

緒方

当時、私の得意先である大手の小売企業も、オレンジジュース商品の相次ぐ価格改定や終売を強く課題認識されていました。世古さんが所属するアセアン事業部は、私のいる流通事業部や西尾さんの輸入商品課とも日頃から密に連携していたので、マンダリンオレンジの話が挙がったときはすぐに「得意先に商品化を提案してみよう」という動きになりました。

世古

市況の変化、インドでの出会い、流通や開発を一貫して行える国分の強み、そして得意先の課題。それら点と点がつながったことで、このメンバーを集めてすぐにプロジェクト化しました。

世古

得意先に提案するにあたっては、①濃縮果汁の製造工場と品質管理体制の確認、②濃縮果汁の品質保証、というインド側での動きと、③濃縮果汁を希釈し、ボトル容器に詰めて製品化、④全国への流通経路の構築、という日本側での動きを連携させる必要がありました。まず私が西尾さんと協力し、①と②に向けて動きました。

西尾

そもそもオレンジのことを全く知らなかったので、イチからの勉強でした。一口にオレンジと言っても、品種によって希釈率の計算方法や関税率が違うんです。行政機関の公開資料を精査し、専門知見を有する企業にヒアリングするなど、入念な調査を行いました。農薬の基準値も異なるので、世古さんを通じて現地に遵守徹底を伝えてもらうように働きかけたりもしましたね。

世古

まず日本基準を遵守する重要性を理解してもらうのは大変でした。言葉のニュアンスが意図した通りに伝わらないので、メールだけでなく5分でも10分でもすぐに打ち合わせをして、とにかく細かく、泥臭くコミュニケーションを取っていきました。今回私たちが提示したのは多岐にわたる非常に難易度の高い基準で、インド側ではそもそも経験したことがなかったんです。だから「え、そんなことも必要なの？」という反応だった。だけど、もともと彼らは日本市場への進出を検討していたそうで、私たちのことを一生懸命に理解しようとしながら対応してくれました。

瀬川

文化や基準が違うだけで、良いモノを作りたいという気持ちは万国共通ですよね。だけどそれは実際に工場に行って会話をして、体感しないと分かりません。私の任務である③の品質保証とは、国分がサプライチェーン全体の品質を確認し、基準を満たしていることを得意先に保証すること。工場でどのような仕組みや体制が取られているのかを精査し、国分を代表して品質にジャッジを下す、極めて責任の大きな役割です。判定にあたっては「三現主義」に則って、「現場」「現物」「現実」の3つの「現」を重視しました。インドの農園や工場まで足を運び、現地の方々と会話をしながら農薬対策や管理体制をこの目で確かめることで、自信を持って判断することができました。

世古

国は違えど、想いは伝わるものです。メーカーが次第に我々の求める水準を理解してくれて、一緒にビジネスを創り上げていくという互いの意思が重ね合わさったことで、高度な品質管理を実現することができたと思います。

緒方

私の役割は④の製品化と⑤の流通の道筋を立て、得意先に提案することでした。特に④ではパッカー（濃縮果汁を希釈してボトル容器に充填するメーカー）の選定を行ったのですが、これが大変でしたね。充填するペットボトルが大容量で、それを作れる工場が限られてくるんですよ。さらに得意先の求める価格や製造数、品質基準を満たせる工場となると、そう簡単には見つからない。四方八方から情報を集めてリスト化し、上から順にひたすら電話していきました（笑）。地道に取り組んだおかげで信頼できるパッカーと出会い、これらの要件をクリアするために一緒に伴走してくれました。

瀬川

得意先が求める品質管理のレベルが極めて高い中、国分のメンバーも、協力してくれるメーカーも、そこにチャレンジしてくれた。そうやって、みんなで課題に正面から向き合っていく姿勢もまた、国分の強さなんだと私は思います。それぞれが役割を果たし、国分としてベストな提案を作ることができましたね。

西尾

このプロジェクトを通じて印象に残っていることと言えばもちろん……
（ 一同 ）契約が決まった時！

緒方

ちょうど年に一度の大型の展示会の期間中で、全社員がスタッフとして参加していたときでした。世古さんも日本に戻っていて。「決まるといいね」みたいな話をしてたら、ちょうど得意先から「お願いします」という連絡があって、受注が決まったんですよね。ドラマのようなタイミングでした。

世古

あの日のことはハッキリと覚えてます。広い会場だったしシフトや持ち場も分かれていたから、人伝いに少しずつ話が広がっていった。私は展示会の2日目に話を聞いて。テンションが上がって、それから最終日まではトークがめちゃくちゃ饒舌になりました（笑）。私個人としても、半年間ずっと現地と交渉をし続けて、やっと輸出が実現できるのは嬉しかったです。インドのメーカーに日本進出の足がかりを作ることができて社長から感謝の言葉をいただいたときは、心の底から「頑張ってよかった」と思えましたね。

西尾

メーカーも本当に頑張ってくれましたよね。工場は本社オフィスとも離れており、電車で8時間かかるそうで。私たちが訪問するときは、いつも往復16時間もかけて来てくれた。初めて世古さんと二人で突撃訪問してから1年、こんなふうに大型の契約を受注できて、私たちの手掛けた商品が日本の店頭に並ぶっていうのは感慨深いです。

瀬川

私が初めて海外で工場監査を行った国は、中国でした。当時、どうやって監査したらいいのか分からなくて、先輩にたくさんのことを教えてもらいました。品質基準、法規、商習慣……。中国での監査を終えたとき「自分の中のテリトリーが1ヶ国増えた」という実感ができた。他の国でも監査を繰り返すうちに、教わる頻度が減り、自分で考えることができるようになりました。インドでの監査を経て、世界で動けるエリアがまた広がったことが嬉しい。毎日カレーを食べてましたが、本当にたくさんの種類があって、飽きることがなかった。インドの食文化の多様さと奥深さを体験できたのも、非常に有意義な経験でした。

西尾

そうですね。出張初日に空港で荷物が無くなったことも、今では良い思い出です（笑）。

世古

海外ならではの小さなトラブルもたくさんあったね。ホテルはネットで予約できず、カードも使えない。シャワーが無かったこともあった。飛行機の乗り継ぎや悪路での車移動を経ての商談はタフな経験だったけど、それがあったから今がある、と思えます。

瀬川

発売前にはあれだけ見慣れていた商品なのに、実際に店頭に並んでいるのを見ると、やっぱり感動しましたね。手に取ると、商品のラベルにはちゃんと国分グループの名前も記載されているんです。小さな文字だけど、そこに私たちの仕事が集約されていると感じました。

緒方

無事に受注が決まってプロジェクトは完結しましたが、マンダリンオレンジジュースの供給はこれからが本番です。これからもさまざまな困難に直面することになると思いますが、このチームであれば乗り越えられると確信しています。

瀬川

私は今後、工場監査や品質管理に関わる自分の技術や知識、経験を、次の世代に継承していきたいです。工場監査のスキルを持った人材は世界的に見ても不足している。地味で硬そうなイメージを抱くかもしれませんが、やりがいのある、楽しい仕事だということを伝えていきたいですね。

西尾

私、貿易という仕事が大好きなんです。国分だからこそ、川上であるメーカーと川下である小売店の間に立って、双方のニーズに誰よりも早く応えることができる。今後も貿易を通じて、その価値の創出に貢献していきたい。

緒方

私にとっては飲料の開発が初めての経験だったので、製品化にあたって知識不足を痛感し、苦しい思いをしたこともありました。ですが、本当にたくさんの方々に協力していただき、受注まで辿り着くことができた。あらゆる分野でのプロフェッショナルたちが揃っていることは、プロジェクトに挑んでいく上でとても心強かったですね。これからも得意先の課題解決を軸として、国分ならではの強みを生かした商品開発に関っていきたいです。

世古

緒方さんの言う課題解決は、まさにこのプロジェクトで体現できましたね。営業は基本的に売ることを目的に動きますが、今回はそれだけではなかった。それはすごく新鮮な経験だったし、視野が広がりました。この経験を活かして、まだ知られていない世界の良いもの、新しい産地を掘り起こし、国分の新たな柱を作っていきたいですね。

瀬川

国分は、失敗を恐れず挑戦することが文化となっている会社です。たとえ失敗したとしても、その挑戦の過程で得た経験は、必ず次の成功の糧になるからです。上下関係より対等な対話を重んじ、一人ひとりの意思や役割を尊重する。温かい信頼関係の中で、安心して成長を目指すことができます。仕事をエンジョイしたい、自分の人生をより輝かせたいという人は、ぜひ国分に来てほしいですね。

緒方

国分の好きなところは、いろんな人たちが部署や立場を超えて助け合える風土です。社内外の方々と、ギブアンドテイクの関係ではなく、同じゴールを見据えて手を取り合える、敬意と信頼のチームワークがある。そんなチームの一員として自分の夢や目標を成し遂げたいという方は、ぜひ国分を選択肢の一つに加えてみてください。

西尾

国分の行動規範の中に「その行動は、家族や社会に胸を張って語れますか？」という問いがあります。個人的に、それがすごく素敵だなと思ってて。人が生きることに直接関われるこの仕事を、心から誇りに思っています。尊敬できる先輩もたくさんいて、目標持って仕事ができているので、すごくやりがいがあります。そんな働き方、生き方ができるのが国分の魅力。自分の仕事に誇りを持ち、前向きに挑戦したい方にとって、これほど良い場所は無いと思います。

世古

国分は食品卸として、主に中間流通を担っています。それゆえに取り扱う商品は自由で、ビジネスの可能性は無限大。自分の発想と行動次第で何でもできるエキサイティングな仕事です。国境や言葉の壁を超えて結果を出すことに本気で挑み、最後までやり抜けば、大きな成長につながります。一緒に上を目指して走り続けましょう！